Socialnetlink Nombreux sont les articles et publications qui enseignent comment créer et lancer sa startup. Les méthodes « Lean start-up » and « Design thinking »sont depuis longtemps déjà sur la liste des formations, même dans les grandes entreprises.
La France est devenue « un paradis pour entrepreneurs », Israël est reconnu comme la « Start up nation », la Silicone Valley aux Etats Unis est devenue le centre de l’économie des plateformes, en plus d’être déjà le « startups heaven » ou « paradis des start up ».
De nombreuses startups sont lancées chaque année dans le monde, mais seulement 10 à 30%, selon les sources, réussissent à développer leur business. La majorité des startups échouent dans les deux premières années de leur activité.
De mon expérience auprès des personnes qui ont créé leur startup et d’entrepreneurs issus de différents pays, je tire la conclusion suivante : avoir une idée est très simple, créer une start up est aussi devenue relativement simple ; le plus compliqué c’est de réussir à développer son business.
Dans les publications des experts vous trouverez des explications en abondance : le produit n’est pas bon, le business model n’est pas adapté, l’équipe n’est pas assez compétente (pas assez d’expérience, ou mauvaise ambiance), inexistence de financement pour le développement…
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Aujourd’hui, je conseille et encadre des startups en Europe et en Afrique. Je voudrais partager avec vous les 8 erreurs les plus communes qui empêchent de développer son business :
NEGLIGER LA RECHERCHE,
ou l’absence d’étude de marché et d’analyse de perceptions des consommateurs
Le propriétaire d’une idée originale croit en son idée avec ambition. Grâce à son enthousiasme, il réussit à vendre, même si son produit n’est pas toujours la bonne solution pour les clients. Dans ce cas-là, les clients acquis ne reviendront pas puisqu’ils n’avaient pas besoin du produit.
Le développement d’une start up c’est un dialogue permanent avec ses clients et des tests : tests d’idées, de concepts, de produits ou de services, de contenus ou de chaines des communications… C’est très important pour chaque startup de bien étudier son secteur d’activité, d’identifier son benchmark et ses concurrents, direct ou pas.
Souvent les entrepreneurs me disent : « L’étude de marché prend beaucoup de temps et est coûteuse . Nous n’avons pas le budget pour ça ».
Pour autant refuser de se tester ou d’analyser le marché, augmente le risque de se tromper dans l’identification du problème à résoudre pour les consommateurs.
Comment réaliser une étude de marché ou de perception des consommateurs (aussi appelée « parcours clients ») avec un budget entre 0 et 20 euros ?
Ci-dessous, je recense quelques techniques alternatives pour commencer à recueillir l’avis de ses futurs consommateurs.
La « pizza studies » consiste à inviter vos clients ou prospects à partager une pizza avec vous et à les écouter donner leurs avis sur votre prototype de produit ou service. Pour utiiser des termes plus appropriés au contexte sénégalais, cela pourrait être aussi, en plus de la pizza, une séance où on partagerait, fatayas (beignets salés fourrés à la viande ou au poisson) et du thé à la menthe, si communément désigné par le mot attaya.
Le « coffee studies » (l’entretien individuel) consiste à écouter votre client potentiel autour d’un petit café pour étudier son parcours, ses problèmes ou ses difficultés. Naturellement, tout un chacun aime être écouté, partager son opinion et donner son avis, sans attendre de récompense en retour.
Pendant ces deux temps d’écoute, je vous conseille de demander aux répondants de vous laisser leurs contacts pour que vous partagiez avec eux le produit, que vous aurez réussi à créer grâce à leurs avis. Ainsi, vous aurez déjà une liste de clients prospects.
Je suis persuadée que l’implication du fondateur d’une idée créative auprès de ses prospects, sa capacité à parler directement avec ses clients et écouter leurs retours est l’approche la plus efficace pour développer son business.
Aujourd’hui, nous avons beaucoup de sources gratuites de données disponibles sur internet. Il y a beaucoup d’open ou semi-open sources d’informations dans différents secteurs. On peut aussi trouver les opinions de notre cible et de nos potentiels clients et consommateurs, sur des blogs thématiques. Il est utile de prendre le temps de chercher ces informations, de les récolter, les structurer et les analyser.
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Si vous n’avez pas l’argent pour constituer votre étude de marché ou de perception, donnez de votre temps pour la réaliser vous-même. En plus de ne pas avoir à faire d’avance de frais vous aurez le retour client du terrain et saurez être à l’écoute de ses besoins.
« LE PROBLEME » que la start up cherche à résoudre N’EST pas réellement un problème.
Régulièrement, les entrepreneurs imaginent des idées à partir de leurs propres problèmes ou des problèmes de leurs proches.
A cette étape, il est nécessaire de vérifier et de s’assurer que ce problème concerne également une cible plus grande, qui pourra se transformer en clients prospects.
L’étape suivante consiste à s’assurer que la solution n’a pas encore été trouvée par quelqu’un d’autre. J’ai été témoin à plusieurs reprises de la scène suivante : des fondateurs d’une start up, après une simple recherche sur un moteur de recherche, réalisaient que l’application qu’ils souhaitaient créer existait déjà. Ou encore d’autres fondateurs découvraient à posterio qu’une autre solution au problème qu’ils souhaitaient résoudre avait déjà été trouvée.
Je suggère aussi de réfléchir au problème sur lequel vous travaillez en examinant les plateformes déjà existantes. Parfois la solution est une fonctionnalité en plus qui peut être intégrée à des plateformes connues et utilisées comme Booking, Uber, Instagram, etc.
Confondre les SOLUTIONS AVEC LES OUTILS
Lors de pitchs d’initiateurs de startups, j’entends très souvent : «… et notre solution est une plateforme » ou «on a décidé de développer une intelligence artificielle » ou plus fréquemment et «… je voudrais faire, je fais, ou je vais faire une appli…».
Historiquement, de nombreuses startups se sont basées sur les technologies notamment dans la « startup heaven » de la Silicon Valley et ses fameuses « Platform business ». Néanmoins, ces plateformes n’en restent pas moins des outils pour délivrer certaines solutions aux clients.
En prenant du recul, nous pouvons voir d’autres façons d’apporter des solutions, sans nécessairement développer des plateformes ou des applis. Par ailleurs, certaines plateformes proposées par les startups pourraient être facilement remplacées par d’autres déjà existantes : Facebook, YouTube, Amazon et autres.
C’est pourquoi, je suggère aux startups de regarder plus loin pour identifier des solutions alternatives, et de considérer différentes options à leur business model. En d’autres termes, ils doivent commencer par se challenger eux-mêmes avant de devoir l’être par d’autres.
Négliger l’aspect financier au début et ne pas le considérer pendant le pivotement de l’idée
Même si les clients sont au cœur du business et qu’ils sont «rois», il est nécessaire de ne pas oublier vos propres intérêts. L’efficacité est primordiale pour la continuité du business.
Oui, puisque seulement 40 % des startups réussissent à en tirer profit.
J’ai eu l’occasion d’observer que certaines startups sont trop concentrées sur les efforts à fournir pour satisfaire leurs premiers clients.
Ils se retrouvent avec des solutions faites sur mesure pour chacun d’entre eux. C’est, bien sûr, attirant pour les clients, mais cela demande beaucoup de ressources pour le réaliser. Au final cela devient trop cher pour les clients, qui ne sont pas prêts à payer pour cette solution et iront plutôt acheter la solution alternative de la concurrence. C’est pourquoi, l’opinion des experts financiers vous permettra dès le début de garder la bonne direction vers l’efficacité financière de votre business et de chercher les solutions optimales.
Du côté marketing, l’art du développement de produit commence par l’identification du groupe cible principal, aussi appelé core target group, pour réunir les clients prospects ayant des goûts, des attentes et des perceptions similaires. Personne ne développe un produit pour une personne, ni pour tout le monde, mais pour ce groupe cible principal, considérez le comme une PERSONA.
Osez ! Soyez audacieux ! Cependant soyez raisonnable.
Si vous étudiez l’histoire du développement des startups licornes, vous trouverez tout d’abord beaucoup d’analyses et de logique. Dans ces histoires, le courage de réaliser ses idées vient ensuite.
SURESTIMATION DE L’IMPORTANCE DES INVESTISSEMENTS EXTERNES.
Parfois j’assiste à des pitchs de startups durant lesquels les entrepreneurs partagent leurs idées avec enthousiasme et demandent tout suite des financements. Les associations de startups réussissent relativement facilement à obtenir des financements. Et, à l‘arrivée le financement n’est pas si difficile à gagner. D’ailleurs, de nombreuses grandes entreprises sont prêtes à sponsoriser les startups, car cela sert le développement de leur image innovante.
Je suis persuadée que même s’il faut penser « grand », il faut commencer avec les petits pas. « Start slow and growth fast », comme on dit souvent. Les premiers investissements dans notre startup viennent de nous-mêmes, de nos familles et des amis proches. C’est déjà un bon signe de notre engagement et de la confiance de nos proches dans notre idée. Avancer par petits pas, permet de diminuer nos risques et d’approcher étape par étape, test par test, la solution idéale.
Lors de la phase de prototypage, il n’y a pas besoin de gros investissements. Rappelons-nous que le business de Google, Apple, Hewlett Packard … a commencé dans un garage. ] De mon expérience, la limite financière stimule aussi la créativité des entrepreneurs pour trouver la solution pas chère voir même gratuite pour tout ce qui concerne la communication, le coût d’administration, le transport, la logistique, etc. Cela semble assez logique, au début du développement d’une entreprise, on cible un petit groupe de clients et il n’est pas nécessaire d’utiliser la même approche que les grandes marques internationales.
N’hésitez pas !
Quand vous arriverez à créer le bon prototype et que vous réussirez à avoir vos premiers clients, vous trouverez des investisseurs. Parfois, ce sont même les clients qui peuvent prépayer pour votre service ou produits.
Soyez vous-même et créez vos propres approches en lien avec votre solution innovante !
Si vous avez déjà trouvé une solution innovante, vous trouverez aussi les solutions créatives pour communiquer votre offre à vos clients. Que ce soit votre approche innovante de votre chaine d’approvisionnement en lien avec le positionnement de votre produit, votre manière de gérer votre équipe, les relations avec vos clients… Tous ces aspects contribuent à innover dans tous les sens !
LA CROYANCE QU’UNE AUTRE PERSONNE PEUT CREER VOTRE STARTUP POUR VOUS
Cette croyance s’observe parfois auprès de riches hommes affaires. Ceux-ci ont une idée mais pas de temps pour la réaliser, et pense devoir payer quelqu’un pour la développer.
Pour ma part, je n’ai jamais vu de tels projets se développer avec succès. L’engagement personnel du propriétaire de l’idée est la clé pour le succès. Cet engagement permet de tester la réalité de vos solutions, et d’avoir une bonne connaissance de vos clients et d’apprendre.
SOUS-ESTIMATION DE LA CONCURRENCE.
Dans ce contexte je suggère aux startups deux approches :
– Identifier les benchmarks concurrentiels dès le début du projet. Même si l’offre semble très différente et innovante, il faut chercher les solutions similaires : sur les autres marchés, sur les autres segments du business et sur les produits de substitution. Et surtout, il est indispensable d’observer comment votre groupe cible cherche à résoudre le problème aujourd’hui, sans avoir votre solution.
– Le monde change à grande vitesse, les technologies et les outils sont mis à jour tous les 3-6 mois. L’analyse mensuelle de vos concurrents vous permet de réagir au bon moment pour conserver votre position sur le marché.
L’ARRÊT AU MILIEU DE LA ROUTE
Le “Lean startup” est un processus sans fin. Les attentes des clients augmentent toujours. Le business des entrepreneurs est un défi et il est loin d’être facile. Il est fréquent de perdre la motivation face à la montagne d’obstacles. Néanmoins, considérez chaque difficulté comme une entrée vers une nouvelle étape à gérer. Ne vous séparez pas de votre rêve et il deviendra certainement réalité.
« Un gagnant est un rêveur qui n’abandonne jamais… ». Nelson Mandela
Olga Semenenko
Expert international en Marketing et Communication
Fondatrice de startup Consultant
